企业生存取决于客户价值的选择
那么既然这些企业的生存、发展并非是由于所谓的管理造成的,那么是由于什么因素造就了这些企业呢?经过分析,我们发现这些优秀的企业有一个共同特点,就是在他们在成长之初就抓住了一个非常独特的客户价值,而这种客户价值具有无比的增长潜力。不管这种客户价值是他们主动设计出来的,还是偶然发现的,总之,这种客户价值促进了企业的高速发展,甚至不以人的意志为转移。比如DELL的直销模式、微软的WINDOS、联想的渠道、娃哈哈的果奶等等,在发现了这个客户价值之后,企业就会以超过管理者想像的速度发展。经过对中国销售额在100亿以上的品牌企业的研究发现,他们几十年以来的平均增长速度高达50%,在创立之初可能更是达到几百倍甚至上千倍的增长速度,而这种增长是所谓的管理无法解释的,而真正起作用的是他们在当时确实选对了行当,并抓住了正确的客户价值。
据此,我们需要对于企业的生存、发展要有一个全新的认识,企业的生存与企业第一次价值选择的正确有密切的关系,但是要持续的增长下去与企业是否能够第二次、第三次的抓住客户价值有关系,大多数销售收入能够超过5个亿的企业,一般情况下需要抓住两次以上的客户价值。这其中的持续性与管理有密切的关系,这种持续的抓住新的客户价值的能力,是企业经营能力的体现,不是通常意义上的财务管理、人力资源、生产管理、营销管理,因为这些管理手段均是在价值选择正确的基础上才能发挥作用。
“发展”就是:增长大于管理成本
同时我们发现,在企业的价值选择正确的情况下,虽然企业的内部管理非常混乱,管理成本很高,但是只要企业的增长速度大于管理成本,这个企业就会不断发展,一旦管理成本大于增长速度的时候,企业就会出现危机。事实上任何一个企业在开始的时候,管理都是非常混乱的,但是为什么仍然发展起来了呢,从这个角度来看,就是高速的增长速度支撑了巨额的管理成本。只要没有增长这些企业就会土崩瓦解。这一点对于新兴的企业非常重要,他告诉我们:增长永远比管理成本要重要的多。同时,对于正在发展的企业来说,他告诉我们:只有不断增长才能够为降低管理成本,提高管理效率争取时间、积累资源,因为我们永远不可能停下来去解决内部的管理问题。而所有的一切与一个问题有关系,那就是客户价值的选择,正确的客户价值可以使客户用人民币进行投票,从而使我们在极端困难的情况下生存下来,可以使任何没有经验的经营者在客户投票中成为企业家。
因此,真正核心的管理是针对客户价值的管理,即研究我们的客户价值是什么、如何实现客户价值、如何不断发现新的客户价值。而不是将管理理解为:如何提高效率、降低成本的管理,那将无法最终解决企业的生存、发展问题。
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