在北极圈,北极熊是种非常强大的动物,一般的人根本抓不住它们,但是聪明的爱斯基摩人却能非常轻松地杀死它们。 爱斯基摩人的方法其实很简单,他们知道北极熊喜欢雪,所以就做一个很大的雪球,然后在里面插上一把尖刀。北极熊看到雪球,就会伸出舌头不停地舔起来,很快便舔到了尖刀。但是由于舌头早就被雪冻得麻木了,所以即便血不停地流出来,它们仍混然不知。就这样,它们慢慢消耗光了自己的能量,最后倒在了血泊中…… 我讲这个故事,是想告诉大家:如果一个企业内部管理松懈,而且对自己的内耗混然不知,最终也会像北极熊一样将自己的能量消耗怠尽。
就拿我们所在的汽车销售行业来说,在经历了“暴利时代”井喷式的增长之后,许多企业在内部管理上难免染上管理粗放的毛病,不注意控制自己的内部消耗。
但随着汽车业微利时代的到来,利润的合理回归已成必然趋势。有些企业还在一味寄望于市场回暖,但我认为,我们应该正视微利时代的到来,主动进行成本控制,实行精细化管理。
远的不说,我们公司就是在这样努力。当意识到汽车销售进入微利时代后,我们就已经开始努力改变自己、实行精细化管理,以面对未来的挑战。
抓住10公里内的客户
我们的精细化管理是从客户管理开始的。以前,我们没有精确地统计过客户资料,只是笼统地知道直接用户和经销商的比例是多少,但从没有真正了解过客户的具体情况。现在,我们把每一个客户的档案都详细、精确地归类,了解其不同的消费偏好与需要,并对其进行跟踪反馈,以便能够根据他们的不同情况,提供最需要和最及时的服务。
另外,我们以前的做法比较盲目,一心想着去抓100公里之内的客户。但通过对周围客户的详尽调查,详细地了解他们的购车状况,男、女比例,具体需求,我们发现,原来大量的客户就在我们身边,只要抓住10公里以内的客户就够了,没必要去舍近求远。
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